Daca numarul bancilor pentru care lucreaza brokerul e mic, risti sa ratezi cea mai buna oferta din piata, iar castigul sa se rezume la timpul economisit.
Daca ai trecut de pasul cautarii pe internet, ce ai de facut in continuare e sa deschizi pagina web a firmei de brokeraj si sa trimiti un e-mail catre cei care se vor ocupa de imprumutul tau. Procedura e in general identica: dupa mesajul trimis pe formularul de mail, esti sunat ulterior de un consilier de credite. Omul de la capatul firului se intereseaza in detaliu de ceea ce-ti doresti: rata mai mica, suma acordata mare, rapiditate in obtinerea banilor sau un imprumut modest pe care sa-l returnezi repede, deci cauti o banca fara comision de rambursare anticipata. Cea mai mare parte a consilierii se deruleaza prin telefon. In functie de criteriile cerute, ti se trimite tot pe e-mail o oferta restransa din care poti face o alegere. Dupa ce ai optat pentru unul dintre produse, consilierul trece la pasul urmator: intocmirea dosarului. Pentru asta vine la tine acasa sau la serviciu dupa documente. Desigur, te poti intalni si intr-o alta locatie cu brokerul, la alegerea ta. Potrivit reprezentantilor Magazinului de Credite, consilierul de credit poate acorda asistenta si la completarea anumitor documente (de exemplu, tipizatele cerute de banca). In cazul in care singurul criteriu dupa care te ghidezi este costul, atunci e bine sa te informezi de pe site-urile de specialitate care masoara creditele in functie de dobanda anuala efectiva (DAE) care e imprumutul cel mai ieftin, dupa care sa suni la intermediarii de credite si sa te interesezi daca bancile respective se afla printre partenerii lor.
Cine sunt cei de la capatul firului?
E firesc sa-ti pui intrebarea daca personalul cu care vorbesti se pricepe sa-ti ofere consultanta de care ai nevoie. Cei care se ocupa de site-urile de specialitate sunt in general ziaristi cu formatie economica si experienta in studierea produselor bancare. Cat despre intermediarii de credite, cei de la DBSol Consulting sunt de formatie economisti si au experienta de lucru in banci. Directorul Easy Credit, Stefan Willems, a lucrat in Olanda timp de 4 ani pentru o companie de intermedieri credite. La YMax, brokerii sunt persoane care au terminat deja o facultate, dar si studenti in anii terminali, dispusi sa faca munca de teren in proportie de 85%. In plus, trebuie sa fie comunicativi si sa aiba ceva experienta in vanzari.
Cum ii aleg bancile insa pe cei carora le vand creditele? „Pentru incheierea unui contract de parteneriat sunt importante obiectul principal de activitate, cunostintele acumulate prin activitatea derulata de companie, care trebuie sa demonstreze ca are istoric in relatia de intermediere cu sistemul bancar. Increderea este un alt element important, dar nu poate fi cuantificat decat prin renumele castigat pe piata de catre asociati sau manageri”, ne-a precizat Adriana Tudorancea, directorul Departamentului de Management al Produselor pentru Persoane Fizice al UniCredit. Capitalul social nu este o conditie impusa, in schimb, un avantaj poate fi acoperirea in retele de magazine, reprezentante locale sau chiar pe plan national.
O alta intrebare care se pune este unde-i gasesti. Brokerii de credite sunt nu doar in Bucuresti. Creditlink spre exemplu are agenti si in: Constanta, Brasov, Galati, Braila, Craiova, Cluj, Ramnicu Valcea. DBSol este deocamdata prezent doar in Bucuresti, urmand ca pana la finele anului sa deschida sedii noi la: Constanta, Craiova, Brasov, Cluj si Piatra-Neamt.
Cat te costa?
Nimic. Cel putin asa spun managerii firmelor de profil. Comisioanele se incaseaza de la banci. Nu toate au aceleasi comisioane, asa ca e posibil ca cel putin in principiu sa ti se serveasca un anumit tip de credit doar pentru ca banca x ofera un comision mai mare. La Creditlink de exemplu, castigul firmei intermediare este de circa 1% din suma creditului contractat de client de la banca respectiva, dar procentul difera de la banca la banca. In plus, pentru obiectivitate, dupa cum ne-a declarat Martin Stobbs, managing director al Creditlink, fiecare consilier de credit primeste un bonus care are valoare egala, indiferent de banca creditoare, in functie de contractele incheiate. Cei de la DBSol aplica o reducere suplimentara, de 15% la costurile notariale, daca ai de incheiat o ipoteca sau un contract imobiliar care necesita notar. In cazul Pro Credite Broker, dupa cum ne-a precizat Paula Acsinte, asociat al societatii, la sfarsitul procesului de evaluare si acceptarea dosarului de catre banca, firma primeste un comision din partea acesteia, care variaza in functie de tipul de credit si conditiile de acordare.
O afacere la viteza creditarii
Cresterile recente ale creditului neguvernamental se reflecta mai intai in profiturile bancilor, dar, in ricoseu, si in afacerile intermediarilor de imprumuturi. La Creditlink se ajunge la cateva mii de cereri lunar, iar tinta pentru septembrie este sa se atinga un volum al creditelor contractate de 1,5 milioane de euro. Potrivit Ramonei Barbu, director executiv al DB Sol Consulting, firma rezolva peste 300 de dosare lunar. Daca in prezent cei de la Creditlink au angajati 5 consilieri in Bucuresti si 8 in provincie, in perioada urmatoare reprezentantii firmei spun ca vor sa-si dubleze efectivul de angajati.
Activitatea Creditrom Consult se axeaza momentan pe sectorul retail. Departamentul ce se va ocupa de sectorul Small and Medium Size Enterprises si Corporate este inca in formare. Compania activeaza de aproximativ doua luni, perioada in care a strans un portofoliu de 60-80 de clienti, iar volumul de credite derulat este de 5-600.000 euro. „Consultanta si intocmirea dosarului nu afecteaza bugetul clientului, costul fiind identic cu cel de la ghiseul bancii. Estimez ca pana la sfarsitul anului vom atinge un nivel al creditelor de 1 milion de euro pe luna”, precizeaza Bogdan Chiper, general manager. Acesta a indicat creditul de nevoi personale ca fiind cel mai cerut tip de produs, cu un procent de 70% din totalul contractelor incheiate. Toti cei cu care am vorbit, cel putin la nivel declarativ, vor sa mareasca numarul bancilor cu care colaboreaza, dar si categoria de produse pe care o intermediaza. Easy Credit se afla in discutii pentru parteneriate cu CEC, UniCredit si Volksbank, iar Creditlink va intermedia si credite auto, carduri de credit si imprumuturi pentru IMM.
Bancile ies la vanatoare de clienti
Criza acuta de personal de care sufera bancile la ora actuala se simte si in activitatea de vanzari. Asa ca unele institutii de credit au ales forta de vanzare mobila. HVB Tiriac, de exemplu, are 20 de agenti mobili proprii, care sunt platiti in functie de performanta in vanzari. Banca mai colaboreaza si cu Gemini Capital Consult, care le pune la dispozitie 80 de consultanti. Daca apelezi la agentii mobili sau la consilierii Gemini Capital Consult nu trebuie sa te prezinti la banca decat la semnarea contractului de credit si la ridicarea banilor. Dar, atentie, acesti agenti lucreaza doar cu HVB Tiriac, drept urmare castigi timp, dar oferta care ti se pune la dispozitie este a unei singure banci. Cei de la HVB Tiriac sunt foarte multumiti de performanta celor de la Gemini, acestia reusind sa incheie pentru HVB Tiriac in 2005 credite in volum de 43 milioane de euro.
Brokeraj si in franciza
Acest tip de afacere este foarte raspandit in afara si mult mai evoluat, in sensul ca sunt tari din Uniunea Europeana unde peste 50% din totalul creditelor acordate de banci sunt intermediate de brokeri. In Romania, nu sunt multi care sa cunoasca acest tip de servicii, dar fata de acum doi ani cand au aparut primele firme de brokeraj situatia s-a schimbat, iar cei care cer consultanta din partea unui broker sunt din ce in ce mai multi.
YMax Premier Team, cea mai veche societate de profil din tara, ofera servicii de consultanta bancara cu privire la tipul de credit de care clientul persoana fizica sau juridica este interesata, intocmire documentatie, depunere dosar la banca. Intre serviciile oferite nu intra intocmirea de planuri de afacere sau acordarea de consultanta in domeniul creditelor de start-up. In schimb, asistenta acopera toata gama de produse: nevoi personale, nevoi personale cu ipoteca, imobiliare/ipotecare, auto, carduri de credit, IMM, leasing auto. „Ne deplasam in locul in care clientul doreste, la ora la care el vrea, insa nu am fost solicitati noaptea pana acum. Clientul aduce documentele solicitate de banca si, asistat de consultantul nostru, completeaza cererea de credit si celelalte documente necesare dosarului”, spune Felix Nacea, country manager. In opinia acestuia cel mai important rol al consultantului este de a alege din multitudinea de produse de acelasi tip acel credit care se poate obtine mai repede, este mai ieftin sau necesita mai putine documente. De ceva timp aceste firme de brokeraj se extind in franciza. Din comisionul primit de la banca se opreste taxa de redeventa, insa ceea ce ii va ramane francizatului reprezinta mai mult decat ar fi obtinut prin negociere directa cu banca. YMax Premier Team are in prezent 11 francize functionale si cinci in curs de deschidere, iar in 2007 firma tinteste spre o retea cu acoperire nationala.
Principala problema a bancilor este ca nu vand destul, pentru ca nu mergi la banca asa cum ai merge la supermarket! Analistii sunt de parere ca Romania are nevoie de o industrializare a creditului de retail, iar o solutie ar fi extinderea afacerii in franciza. Aceasta ar putea afecta oarecum cota de piata a brokerilor. Insa reprezentantii societatii sustin ca extinderea in franciza nu va afecta foarte mult acest business: „Francizele sunt la fel ca si sucursalelele bancare unde omul trebuie sa mearga sa se intereseze de achizitionarea unui credit la fel ca atunci cand ar merge la o banca. Unde mai este economia de timp?!”
Clientii potentiali sunt abordati prin intermediul cartii de telefon, dar si din bazele de date de care dispun consultantii. In portofoliul firmei sunt aproximativ 12.000 de clienti, obisnuiti, dar si de top management din multinationale. In vederea dezvoltarii, firma negociaza cu un fond de investitii strain, interesat in achizitia de parti sociale in cadrul companiei. „Cred ca peste inca doi ani piata brokerajului bancar va ajunge la un volum de peste 35% din totalul creditelor acordate de banci. Dorim sa atragem de partea noastra si alte firme din acest segment in scopul cresterii volumelor vandute si implicit a comisioanelor oferite de catre banci, pentru ca in acest moment bancile au monopol si platesc doar pentru clientii gasiti si adusi in portofoliul lor, despre castigul pe care o banca il are in urma acestor clienti nu se prea discuta”, apreciaza managerul YMax.
Intermediari de credite si bancile cu care colaboreaza
Creditlink: Bancpost, Banca Romaneasca, BT, Finansbank, HVB-Tiriac, Raiffeisen Bank, OTP Bank, Volksbank, Domenia Credit
DB Sol Consulting: C.R. Firenze, Finansbank, HVB-Tiriac, Piraeus Bank, Raiffeisen Bank, Volksbank Romania
Easy Credit: BCR, BT, Finansbank, OTP Bank, Raiffeisen, Raiffeisen Banca pentru Locuinte
Pro Credite Broker: Bancpost, HVB Tiriac, OTP Bank, Piraeus Bank, Raiffeisen Bank, Volksbank
Ymax Premier Team: Raiffeisen, Volksbank, Romexterra, UniCredit, Bancpost
Creditrom: HVB-Tiriac, BCR, Raiffeisen Bank, Volksbank, Banca Romaneasca
Sursa: Banii Nostri